세림칼럼                                                                                                                                                    김창진

상대방을 설득하는 12가지 방법

이번 달에는 인간경영의 자기계발 처세술을 집대성한 데일카네기의 인간관계론 리더십 이야기 중 일부를 발췌하여 소개 하려고 합니다. 삶에 좋은 영양소가 되리라 생각합니다. (박안석 편역 김문주 옮김 베이직북스, 인용 소개)

상대방을 설득하는 12가지 방법 ...... 데일 카네기

01 함부로 입을 놀리지 마라

말재간만으로 상대를 설복시킬 수는 없다. 궁지에 몰린 상대는 반항심에라도 자기무덤을 팔지 모른다. 외나무다리에서 만난 사나운 개에게는 차라리 길을 양보하는 것이 낫다. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남는 법이니.

* 변론, 반박... 때로는 논쟁에서 승리함으로써 쾌감을 느낄 수도 있다. 하지만 결코 상대의 마음은 얻지 못하리니, 이는 공허한 승리에 불과하다. 당신은 유려한 말재간으로 떠벌일 승리가 필요한가 ? 아니면 상대방의 마음이 필요한가 ? 두 가지 모두를 얻을 수는 없다.

* 논쟁할 때에 당신이 옳을 수도 있다. 하지만 강제적으로 상대방의 의견을 바꾸려고 할 때는 당신이 옳더라도 틀린 것이나 다름없다. 인간의 가장 큰 약점은 바로 ‘자신의 존재감을 확인받고 싶어 한다는 것'이다. 이를 위해 얼마나 많은 이들이 권력과 신분에 기대어 온갖 희생을 치렀던가. 사실, 당신이 그의 자존심을 지켜주기만 한다면 논쟁은 자연스레 끝나게 된다. ‘당신은 중요한 사람입니다'라는 말에 만족감을 얻은 그는 누구보다 관대하고 친절한 사람이 될 것이다.

02 적을 만드는 방법

사람들은 누구나 자신이 옳다고 확신한다. 그러니 좀 더 섬세하고 간접적인 방법으로 의견을 개진하라. 얼굴표정과 목소리 톤, 손짓만으로도 충분히 상대의 실수를 말해줄 수 있다. 대 놓고 잘못을 지적한다고 해서 그가 동의 할 것 같은가 ? 천만에 상대의 판단력과 자존심, 지성에 불쾌한 흠집을 낼 뿐이다.

* 잘못을 저질렀을 때는 스스로도 인정할 수 있다. 물론 직접적으로 언급하지 않더라도 말이다. 하지만 누군가 적나라하게 잘못을 들추어낸다면 이런 마음마저 사라져버릴 것이다.

03 실수를 겸허하게 인정하라

모두를 감싸 안으면서 갈등을 해결할 수 있는 방법이 있다. 상대가 실수를 저질렀을 때는 넌지시 알려주되, 당신이 잘못했을 때에는 먼저 스스로를 반성하라.

* 인간이라면 누구나 ‘존중받고 싶어 하는' 본성이 있다. 그러니 당신이 스스로의 잘못을 시인한다면, 상대는 오히려 더욱 관대한 태도로 당신을 감싸줄 것이다.

이렇게 해야 스스로의 자비심을 보일 수 있으니 말이다. 하지만 당신이 잘못을 회피하려 논쟁을 벌인다면 이와 정반대의 결과를 초래하게 되리라.

* 용감하게 잘못을 시인하라. 그러면 부끄러움이나 죄책감을 털어버린 채 보다 수월하게 문제를 해결할 수 있다.

04 사리에 밝아지는 방법

상대가 불쾌할 때 아무리 명확한 논리로 주장한다 해도 설득하기 힘들다. 그러니 상대에게 더 없이 친절하고 부드럽게 대하라. 동조를 이끌어내기가 한결 수월해질 것이다.

* 야단만 치는 부모님, 안하무인의 직장상사 그리고 잔소리만 늘어놓는 부인을 완전히 바꿀 수 있을 까 ? 사람의 생각은 여간해서 바뀌지 않는 법이며 강제적으로는 더욱 불가능하다. 그러니 방법을 바꾸어 보라. 우호적인 태도로 칭찬과 동의를 표한다면 마치 꿀에 벌이 날아들 듯 그들의 마음을 사로잡을 수 있으리라.

* ‘햇님과 바람'이라는 우화를 아는가 ? 태양과 바람은 누가 먼저 노인의 외투를 벗기는가를 두고 내기를 걸었다. 먼저 바람이 힘껏 숨을 내뿜자 노인은 오히려 단단히 옷을 여몄다. 태양이 따뜻한 기운을 내뿜자 노인은 스스로 옷을 벗었다. 보라, 온화한 호의는 광포한 분노보다 훨씬 강력하다.

05 소크라테스의 비밀

당구를 쳐본 적이 있는가 ? 목표지점을 향해 무작정 공을 치면 오히려 탄성을 받아 그대로 되돌아오기 일쑤이다. 하지만 살짝 비껴간 지점을 목표로 삼으면 원하는 방향으로 공을 보낼 수 있다.

* 사람들은 흔히들 상대의 의견에 반박하며 자신의 의견을 고집하는 실수를 저지른다. 누군가 의견을 제시할 때, 곧바로 논리, 사실 등을 앞세워 상대를 굴복시키려는 것이다. 하지만 그래보았자 상대는 더욱더 강경해질 뿐이다.

* 대화를 시작할 때, 자기 의견 보다는 양측이 동조할 수 있는 이야기를 꺼내어라. 그리고 ‘우리는 같은 목표를 추구하고 있다. 단지 방법에 차이가 있을 뿐'이라는 생각을 전해주어라.

06 까다로운 사람을 다스리는 방법

우리는 그리 대단한 존재가 아니기에 항상 겸손해야 한다. 100년 후에는 존재조차 까맣게 잊힐 것 아니던가... 그 누구도 죽음을 피할 수는 없다. 삶이란 이리 짧고 덧없을 진데 아무리 잘났다고 떠들어봐야 무슨 의미가 있겠는가 ? 차라리 그 시간에 타인의 지혜를 쫓는 것이 낫다.

* 사람들은 흔히들 달변가가 되면 사람들이 신뢰할 거라고 오해한다.

하지만 실제로는 상대에게 말할 기회를 주는 것이 더욱 가치 있는 선택이다. 많은 이들이 상대를 설득시키지 못하는 이유는 말을 못해서가 아니라 말을 너무 많이 하기 때문이다. 이는 세일즈맨들이 흔히 저지르는 실수이기도 하다.

* 상대방의 자랑을 묵묵히 들어줄 수 있는 사람은 거의 없다. 친구들과 함께 있을 때도 자기 얘기만 늘어놓기 바쁘지 않은가. 그러니 별 의미도 없는 자기 얘기를 늘어놓느라 상대를 지치게 만들지 마라.

07 협력을 이끌어 내는 방법

상대에게 어떤 일을 하도록 만드는 방법은 단 한 가지뿐이다. 이 방법에 대해 차분히 고민해본 적이 있는가 ? 그렇다, 바로 상대가 그 일을 원하도록 만드는 것이다. 기억하라, 결코 다른 방법은 없다.

* 원하지도 않는 물건을 억지로 살 사람은 없다. 그러니 상대의 의견을 물어보아라.

그러면 상대는 까다롭게 굴기는커녕 판매 아이디어를 제시해줄 것이다.

* 상대의 의견을 묻고 그들의 생각을 존중해주어라. 당신이 그저 자신들을 돕는 자라고 생각하면 상대는 기꺼이 협력해줄 것이다.

08 기적을 부르는 화술

‘왜 저런 생각 할까 ?' ‘어째서 저렇게 행동하는 거지 ?' 그 속에 감춰진 진짜 이유를 알게 되면 상대의 행동과 더불어 성격까지도 이해할 수 있다.

* 누군가에게 어떤 행동을 기대할 때에는 먼저 눈을 감고 생각해보라. 그가 왜 이렇게 행동해야 할 까 ? 물론 이 과정이 귀찮고 번거로울 수도 있지만 이러한 노력을 통해 양측의 불편한 갈등과 불쾌함을 줄이고 서로 우호적으로 다가설 수 있다.

09 상대방의 요구를 만족시키는 방법

치열한 설전과 논쟁을 그치고 우호적인 협력을 이끌어내고 싶은가 ? 상대에게 호감을 주고 싶은가 ? 그렇다면 여기에 답이 있다. “그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 저라도 그랬을 테니까요.” 이런 대답에 꼬투리를 잡을 사람은 아무도 없지 않겠는가.

* 논쟁을 멈추게 하고 분노를 없애주는 비법이 여기 있으니, 아무리 교활하고 완고한 사람이라도 곧 우호적인 사람으로 변모하리라. 세상 대부분의 사람들은 공감과 인정에 목말라있다. 그러니 상대의 입장에 서서 이해하려 애쓴다면 자연스레 그의 마음을 얻게 될 것이다.

* 사람들은 누구나 동정을 갈구한다. 아이들은 자신의 상처를 보여주고 싶어 하며, 어른들 역시 자신의 질병, 사고, 상처 등에 대해 이야기하려 안달이 나있다.

이렇듯 인간은 동정심을 구하는 본성을 갖고 있다.

10 고상한 동기에 호소하라

세상의 모든 사람들은 스스로를 과대평가하며 자신은 꽤 괜찮은 사람이라고 생각한다.

* 사람들이 어떤 행동을 하는 데는 두 가지 이유가 있다. 첫 번째는 진짜 이유이고 두 번째는 그럴 듯해 보이는 이유이다. 진짜 이유라면 굳이 말할 필요가 없지만, 두 번째의 그럴싸한 이유라면 당신도 충분히 잘 활용할 수가 있다. 누군가를 변화시키고 싶다면 상대의 고상한 동기에 호소하라.

* 상대에 대해 정확한 결론을 내리지 못했을 경우에는 일단 그가 정직하고 진실한 사람이라고 믿어라. 상대가 옳다고 믿어주면 그 역시 기대에 부응하기 위해 행동하게 된다.

11 쇼맨십을 발휘하라

남자들은 사랑하는 여인의 발아래 무릎을 꿇기도 하고, 촛불 아래 저녁만찬을 준비하기도 한다. 프러포즈의 성공률을 높이기 위해 미리 낭만적인 분위기를 조성해두는 것이다. 이렇게 언제고 극적인 순간을 연출해낼 수 있다면 사람들은 당신의 매력에 빠져들고 말 것이다.

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