상대의 심리를 읽어라.

 

세림 칼럼                                                           러너코리아 대표 도흥찬

 

 

영화 ‘왓 위민 완트'에서 광고기획자 닉은 자신의 경쟁자이자 상사인 딜시로 인해 어려움을 겪으나 갑작스런 전기 충격으로 여자의 마음을 읽는 기적적인 능력을 갖게 되고 딜시의 속 마음을 읽음으로 유리한 위치를 자리 잡는다.

중요한 비즈니스 협상, 세일즈 등에서 상대의 심리를 읽고 싶은 마음은 누구나 갖고 있을 것이다. 영화에서 일어나는 일이 아닌 실제 상대방의 심리를 읽는 것이 가능할까? 영화에서처럼 완벽하게 상대의 속 마음을 다 읽지는 못하지만 어느 정도는 가능하다고 생각한다.

여러분도 이미 살아오면서 남의 마음을 성공적으로 읽은 경험이 많을 것이다. 친구가 내가 새로 산 장난감을 갖고 싶어한다는 것을 알아차렸다든지 매일 내 주변을 목적 없이 배회하는 남자를 보고 내게 관심이 있다는 것을 알아차린 경험이라든지 실제 우리는 남의 마음을 읽은 많은 경험이 있다.

남의 마음을 알아차리는 것이 어떨 때는 매우 쉽고 어떨 때는 매우 어렵다. 그 이유는 무엇인가? 앞에서 예를 든 것처럼 상대가 자신의 마음을 보이고자 하면 상대가 굳이 말을 하지 않아도 알 수 있다. 그러나 옷을 사려 온 고객이 자신의 진심을 감추는 것이 가격 흥정에 유리할 것이라고 생각하고 그의 의도와 관심을 최대한 감추려고 하면 상대도 알아차리기 어려울 것이다.

개인적인 관계보다 비즈니스 현장에서 상대의 심리를 읽기 어려운 것은 자신의 심리를 읽히는 것은 손해를 볼 수 있기 때문에 최대한 감추려고 노력하기 때문이다. 인간은 자신의 이익을 위해 의도를 감출 수 있다. 그럼에도 불구하고 상대를 읽는 충분한 지식과 노력을 갖추면 상대의 심리를 읽을 수 있을 것이다.

 

상대의 심리를 읽는 방법: 생각보다 감정을 읽어라.    

 

드라마 태조 왕건에서 궁예가 ‘관심법'을 배워서 ‘나는 네 생각을 다 볼 수 있다'고 말하는데 사실 생각을 읽는 것보다 감정을 읽는 것이 더 현실적으로 도움이 되며 성공확률도 높다.  

협상, 계약체결, 세일즈 등 비즈니스 장면에서 상대의 감정을 읽는 것은 중요하다. 상대의 감정을 파악하는 것은 남 녀 관계에서뿐만 아니라 성공적인 비즈니스 결과를 이루어 내는데 핵심이 된다.

사람의 감정은 어떻게 읽는가? 그것은 그 사람의 ‘행동'을 유심히 관찰하면 알 수 있다. 감정은 아무리 억제하고 속이려고 해도 어떻게든 ‘행동'으로 표출되어 나타난다. 감정과 행동은 상호 연결되어 있기 때문이다. 물론 상대방이 훈련을 많이 받은 도박판의 고수라면 어려울 지 모르지만 대개의 사람은 감정을 행동으로 드러내게 되어 있다.

대부분 사람들이 얘기할 때, 자신의 생각이나 아이디어에 빠져있어 남을 주의 깊게 바라보지 못하기 때문에 감정을 파악을 잘 못한다. 따라서 상대의 심리를 읽으려면 짧게 얘기하고 상대가 반응을 보일 때 그들의 얼굴 표정과 몸동작을 자세히 관찰해야 한다.  

비즈니스에서 읽어야 할 세가지 상대의 감정은 기쁨(OK), 불안 및 걱정(검토 중) 그리고 실망감(NO)이다. 이런 감정을 파악하는 방법은 여러 가지가 있겠지만 가장 기본이 되는 것은 얼굴표정, 호흡에 주의를 기울이는 것이다. 감정은 바로 얼굴표정과 호흡을 통해 전달되기 때문이다.

상대방이 웃으면서 ‘좋은 의견이다'라고 말한다면 당신은 오케이 사인이 떨어지고 잘 진행되고 있다고 안심할 것이다. 그러나 당신의 제안을 수용하는 진실된 웃음과 거짓된 웃음의 차이가 있다. 예를 들어 입은 웃고 있지만 눈이 웃지 않으면 그것은 거짓 웃음일 가능성이 많다. 이와 같이 감정은 얼굴표정을 통해서 많이 전달된다. 실망감의 얼굴표정과 불안의 얼굴표정을 구분할 수 있다면 당신은 심리전문가가 되는 첫걸음을 디뎠다. 물론 얼굴표정과 함께 그들의 몸동작을 관찰하는 것도 감정을 파악하는 데 많은 도움이 될 것이다.

둘째는 호흡이다. 사람은 만족감을 느낄 때 호흡은 느려지고, 불안할 때는 호흡이 빨라진다. 호흡이 빨라지면 말이나 행동이 다소 서두르게 되고 눈동자도 자주 움직이게 된다. 상대의 호흡에 좀 더 관심을 갖는 습관을 갖게 되면 상대의 감정 파악 능력이 증가할 것이다.  

 

영화 ‘마더' 에서 진구의 엄마, 김혜자가 아들의 살인 누명을 벗기기 위해 진짜 살인범을 잡기 위해 고민할 때 아들의 친구 진태는 엄마에게 직접 그 살인범의 입장이 되어 그 살인 장소에 가보면 살인범의 생각과 의도와 감정을 알 수 있을 것이라고 충고한다. 상대의 심리를 알기 위해 그 사람이 되어 연기해보는 것이 좋다. 이 방법은 비즈니스에서도 그대로 적용이 될 수 있다. 상대와 비슷한 행동과 목소리로 대화를 나누는 것을 상담에서 미러링(mirroring) 이라고 한다. 상담자가 내담자와 비슷한 행동을 통해 같은 감정을 가지려는 노력을 하면  내담자는 진정 이해된다는 느낌과 신뢰를 갖게 되고 자신의 속 마음을 상담자에게 스스로 털어놓게 된다.   

 아내가 커피 한 잔을 들고 창 밖을 바라보고 있다. 그녀의 생각을 알고 싶다면 당신도 커피 한잔을 들고 아내가 보는 창 밖을 그녀와 비슷한 자세로 바라보면, 아내의 생각과 감정을 더 잘 알고 느낄 수 있다. 만약 못 느끼고 있다면 아내가 당신의 모습을 발견하고 그녀가 스스로 자신의 속 마음을 스스로 털어 놓을 지 모른다.  

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